157.ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ ﾊﾞﾘｭｰﾌﾟﾛﾎﾟｼﾞｼｮﾝ

2014年2月27日

第８話　バリュープロポジション

今回はテーマは「マーケット分析」のひとつ、バリュープロポジションだ。

１．バリュープロポジションとは

バリュー(value)とは、価値とか値打ちだ。
そしてプロポジション(proposition)とは、提案とか主張という意味だ。
つまり、マーケットに対して価値ある提案、値打ちある主張を考えようということだ。
具体的には、「顧客が望んでいる価値」と「競合他社が提供できる価値」及び「自社が提供できる価値」を考え、
そこから、顧客が望み、他社は提供できないが、自社なら提供できる価値を考える。

図示すると次のようなイメージとなる・・。

２．バリュープロポジションを考えるうえでのポイント
（１）顧客の視点から考える
　　　できれば顧客も気づいていないような価値が見出されれば最高だ。
（２）その顧客ニーズを絞り込む
（３）他社と同じことはやらない
ほとんどの会社は時間とコストをかけて、他社と同じことをやろうとする。だから必然的に低価格競争に陥る。
ちょっとこのように考えてみる価値は大いにあると思う。

３．街角の家電量販店に学ぶ
『家電』といえば、いまや大型家電量販店だが、量販店が提供できる価値は、廉価販売と豊富な品揃えだ。広い商圏と幅広い顧客層を前提に成り立っている。
他方、街角にある電気屋さんは、それほどの廉価販売もできないし品揃えも乏しい。しかし、地域密着型のサービスができる。つまり、狭い商圏とシニア層で成り立っている。
シニア層が望んでいる価値は、後々のアフターサービスであり、ちょっとしたことでも来てくれる利便性であり、適正価格だ。
見事に、お客様が望み、大型家電量販店では実現できない、地域密着型の自社だからこそできる『価値』で生き残っている。

どんな商売・事業にもこのようなことがあるのではないのではないか・・。