193.競争優位に立つ STPと4P4C

2014年11月4日

第２５回　ＳＴＰと４Ｐ・４Ｃ（２）

今回は、ＳＴＰについて説明します。
ＳＴＰとは、セグメント・ターゲット・ポジショニングの頭文字であることは説明しました。

１．セグメントとは
セグメントとは”選定”という意味ですが、具体的には自社の製品・商品・サービス・業務などの絞込みのことをいいます。
どんな仕事でも営業種目はいろいろあるものです。そのような中で漫然と販売活動をしないで、「今期は何に集中して活動をするのか」をテーマを掲げて活動しようということです。ポイントは「あれもこれもと欲張らない」ことです。
多くの企業は（気づかれていませんが）あれもこれもとか、あるいは特段、意識を持たず漠然と仕事をしています。
ここに大きな“差”をつける隙があります。

２．ターゲットとは
ターゲットとは”対象”という意味ですが、具体的には多くのお客さまの中で、誰を攻略するかということです。
どんな仕事でも多くのお客さまや得意先あるいは客層があるものです。そのような中で漫然と販売活動しないで、「今期はどのお客さまに、あるいはどの客層に集中して活動するのか」というテーマを掲げて活動しようということです。ポイントは「絞込みとそれで市場のキャパシティーは十分あるのか」ということです。絞り込みすぎてキャパシティーが足りないようでは、ターゲティングに問題があります。
多くの企業は（気づかれていませんが）まったくそのような意識を持たず漠然と仕事をされています。
ここにもやはり大きな“差”をつける隙があります。

３．ポジショニングとは
ポジショニングとは”位置付け”という意味ですが、具体的にはそれで業界の中で、自社の特徴付けはできるのかということです。
同業種であっても経営者の個性も違い、規模や資金あるいは従業員も違い、同じ会社は一つとありません。したがって、それぞれが現実を踏まえて特徴付けをし、それぞれの強みを発揮できる立ち位置を確認する必要があります。ポイントは社長自身が自分の個性を知るとともに、「自社の経営資源・経営パワーを知る」ということです。それで強みが発揮できるのか、特徴を出せるのか、確認しましょう。

このように考えると、ＳとＴは『集中化』の準備であり、Ｐは『差別化』の準備であることに気づかせられます。

上図を見れば、中小企業は基本的には経営資源の量が少ないわけですから、取るべきポジショニングはニッチャーもしくはフォロワーであることが良く分かります。御社が付加価値を目指せる態勢ならば”ニッチャー”、そうでないならば経験曲線効果等が発揮できるまでは”フォロワー”として力を蓄える時期となります。