352.収益拡大の考え方⑤

2018年3月3日

第５回　売上高を増やす方法

　これまで収益(利益)を増やすための方法として、１．固定費を削減する　２．売上単価を上げる　３．売上原価を下げるについて
紹介しました。しかし、固定を削減する、単価を上げる、原価を下げる、いずれの方法であっても残念ながら限界があります。

そこで最後に必ずチャレンジしなければならないのが「増収、売上拡大」です。

ただし、１～３のことを前振りでやっておくことは利益体質の改善になっていますので、そのうえで増収が出来れば、大きな増益が得られるようになりますので、まずは１～３を実行しておくことが大切です。

では、「売上高を増やす方法」を考えましょう。

１　売上拡大に潜む落とし穴

　資金繰りや赤字に悩む経営者に会うと何とか売上高を増やしたいと考える経営者は多いです。また、それらの企業を指導している会計事務所においても「売上をやさないと」とアドバイスしています。

 　しかし、売上を増やすためにはこれまでと同じというわけには行きませんから、人を入れようとしたり、仕入を増やしたり、広告などの経費を増やしたりしなければなりません。これらは増収に先立って発生する費用であり、支払も回収より先にしなければなりません。

　まず、現状が赤字であり、資金繰りが厳しいかったわけですね・・。なのに費用は確実に増加し、かつ支払額も多くなります。

どこからこのお金は出てくるのでしょうか？　また、必ず増収できるのでしょうか？

そんな簡単に増収できるのであれば、何もこれまで赤字や資金繰りに苦しむ必要はなかったのではないのでしょうか？

 　これが売上拡大に潜む落とし穴です。

企業体質や商品・製品や販売方法も何も変えず、ただ増員し、仕入を増やし、経費を増やす・・。
さらに赤字の重ね、資金不足を招くだけです。

だから、まず固定費の削減、単価のアップ、原価の抑制をして、企業体質を変えましょうということです。

このことを忘れないでください。長年、赤字と資金繰りに苦しんでいるのに、そのままの状態で経営改善はできません！

２　販売方法を考える

　売上を増やすためにはこれまでと同じことの繰り返しでは同じことになりますから、販売方法を考え直すことが必要です。

多くの赤字・資金欠乏経営者は「我々にそんなことは関係ないよ」という方も多いですが、だから赤字・資金欠乏なのです。

我々に関係あるのです、販売方法を考え直す必要が！

 　販売方法に関してはいろいろな考え方がありますが、４つの窓から考えると整理して考えられます。

いわゆる「製品-市場戦略」という考え方です。これを自社に合った形にアレンジして考えると、成長する道すじが整理できます。

３　４つの窓

　横軸に商品・サービスの軸を考え、既存商品と新商品に分けます。縦軸は市場の軸をとり、既存客と新市場客に分けます。

そうすると「既存商品・既存客」、「新商品・既存客｣、「既存商品・新市場客」、「新商品・新市場客」にという４つの窓が

できます。これごとに販売方法を考えるわけです。

（１）既存商品・既存客

まず考えるべきは、いままでのお客さまに、いまの商品をもっと買っていただく方法です。
これが販売の工夫を行うべき第一優先です。いままでのお客さまをもっと大事に考えましょうということです。
流行りの言葉でいえば、サステナビリティ（sustainability）持続可能性の向上ということです。
この既存商品・既存客は現在のお客さまへさらに自社商品を浸透させようということですから、「市場浸透戦略」ともいえます。
市場浸透とは現在のお客さまにまだ購入されていない既存商品を販売しようということですから、これまでと同じ販売方法では
なく、提案・説明・サービス・顧客密着度などを考え直し販売しようというものですから、その意味では商品の再付加価値化戦略
なのです。

（２）新商品・既存客

次に考えるべきは、いままでのお客さまに、新しい商品を販売する方法です。
これまでの商品ではカバーしきれていない商品ラインナップを充実させるということですから「商品開発戦略」ともいえます。
この新商品・既存客は現在のお客さまの新しいニーズに対して、同業他社とは異なる新しい商品を提供して収益拡大を図る考え方
です。したがって、その意味では差別化戦略に他なりません。

（３）既存商品・新市場客

これは現在の商品をいまとは違う市場（マーケット）に販売する方法です。これは第三優先の方法となります。
違う市場とは、いままでと違う客層や地域のことです。したがって「新市場開拓戦略」ともいえます。
たとえば、アレンジして若年から中高齢者マーケットにシフトするとか、男性マーケットから女性マーケットへシフトするとか、
インターネットを活用して販売エリアを広げるとかなどです。

（４）新商品・新市場客

新商品・新市場客とは、自社の経営資源や技術を見直し、その資源や技術力を活かして、これまでとは違う市場に対して新しい商品を提供するという方法です。いわゆる「経営多角化戦略」ともいえます。
しかし、資金力も人材力もあまりない中小企業においての経営多角化は結果的な戦略と考えてよいのではないかと思います。

　今後、人件費を中心に費用は必ず増えていきますので「増収」は絶対条件となります。それだけに日常の経営姿勢が大事なのではないのでしょうか。増収とは、お客さまからの支持のバロメーターでもあります。日常の努力とそれから創意工夫をもって、中小企業の強みを活かしピカリと光る経営を目指しましょう！

　インプルーブ研究所は支援いたします。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－

インプルーブ研究所は、ＩＴウェブサイトとマーケティングおよび経営会計で貴社の発展に尽力します。

ぜひ、一度お話いたしませんか？　お問い合わせはお気軽に　コチラ　から

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－