359.Merketing　Pareto分析

2018年4月20日

Ｐａｒｅｔｏ分析（パレート分析）

パレート分析は外部環境のマーケットを分析する手法だ。
構成要素を大きい順に棒グラフにして並べ、その累積を折れ線グラフで表すと、構成要素が大きいものが「全体に対してどのくらい貢献しているのか」あるいは「全体にどのくらい影響を与えているのか」を見ることができる。
事業経営において、重要なものから処理することあるいは改善度の大きいものから手をつけることは非常に大切なことであるが、
パレート分析はこうした優先順位付けに大いに役立つ。さらに項目の順番だけでなく累計値を表示することで、追加の手間や時間をかけることにどのくらいの意味があるのか、類推しやすくなり、「やる・やらない」「残す・切る」といった判断がしやすくなる。
一般に「顧客の上位２０％で売上の８０％を占めている」などのように２０－８０の法則が読み取れるケースが多い。
またコスト分析手法として用いる場合にはＡＢＣ分析あるいは重点分析と呼ばれ、在庫管理などで原材料や商品などの管理に使う。在庫の資産価値としての重要度別に、段階的な管理手順が適用できる。
パレートの法則は、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した「ベキ乗則」に基づく。
経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論であり、「８０：２０の法則」、「ばらつきの法則」とも呼ばれる。

＜パレート分析のイメージ＞

１　パレート分析の事例

事例１：売上の８割は、全顧客の２割で生み出されている。
事例２：商品売上の８割は、全商品の２割で生み出されている。
事例３：売上の８割は、全従業員の２割で生み出されている。
事例４：仕事の成果の８割は、費やした時間の２割の時間だけで生み出されている。
事例５：故障の8割は、全部品のうちの２割の部品だけに集中している。
事例６：所得税の８割は、課税対象者の2割が担っている。
事例７：プログラムの処理にかかる時間の８０%は、コード全体の２０%の部分だけが占める。
事例８：全体の２０%が優れた設計ならば、実用上８０%の状況で優れた能力を発揮できる。

従って、成果を上げるためには、全体を対象とした改善・打ち手を行うよりも、２割の部分にマトを絞った改善・打ち手を行う方が
パフォーマンスが高い。

２　一般的なＡＢＣランク付け方

Aランクを重要管理項目、Ｂランクを中程度管理項目、Cランクを一般管理項目とすると、
定まった考え方は無いが、おおむね、Ａ１０％、Ｂ２０％、Ｃ７０％　のような割合で分けられることが一般的だ。
たとえば、取扱商品が１００点あれば、
１０商品程度が最重要商品であり、２０商品程度が重要商品、７０商品程度が一般商品というイメージだ。

３　パレート分析の有用性

（１）優先順位が決められる

事業において重要なものから対処する、あるいは改善効果が大きいものから手をつける、という考え方は重要だ。
パレート分析はそんな優先順位を付けるのに大いに役立つ。

（２）改善効果の大きさが推測できる

項目の順位だけでなく、累積も表示しているので、時間や手間をかけることにどの程度の意味があるのか、推測しやすくなる。

（３）２０：８０の法則が読み取れる

一般的に「上位２割のお客さまで、売上高の８割を占める」といわれるように、パレートの法則（ニッパチの法則）が読み取れる
場合が多くある。

４　パレート分析の活用方法

（１）売上の改善に活用する

たとえば、顧客５０件中、上位５件の顧客が全売上高の７５％を占めていて、顧客管理コストは売上高の大小に関係なく一定に発生し、経営上、無視できない金額であったとする。
この場合、２５％の売上高しか占めない４５件の顧客管理コストを、売上高７５％を占める５件の顧客に集中したほうが良いと判断できる。おそらく４５件の顧客にいくら管理コストをかけても、それで売上高が伸びることはあまり期待できないからだ。
ならば、４５件分の管理コストも５件の優良な顧客にかけたほうが売上高が伸びるかもしれないと、パレート分析で判断することが
できる。

（２）ロングテールに活用する

ロングテールとは、あまり売れない商品群も品揃えを多くすれば、たとえ１個ずつしか売れなくとも、合わせれば売上上位２０％の商品よりも売上金額は多くなるという考え方だ。また、豊富な品揃えが、「ここへ行けば何でも揃っている」という評判で集客にもつながり、集客に成功すれば、当然のことながら売上増大につながる可能性は高くなる。
パレート分析の結果、８割の売上につながる２割の商品に注目しないで、２割の売上しかない８割の商品の品揃えを充実させ、確実に１個１個売上を積み重ねると増収が期待でき、同時にその集客で「ついで買い」を誘導する販売戦略だ。
この考え方で成功させたのが、Amazonだ。ネット通販だからたくさんの品揃えをしても大きな店舗は不要だ。Amazonなら何でもあるという評判が、「ネット通販ならAmazon」という評価を消費者の中に得たわけだ。
同じような販売戦略を採っている実店舗販売小売店も多くある。ビバホームや東急ハンズあるいはドンキホーテなどは少量多品種をアピールして、消費者を集客している。このような販売戦略を「ロングテール戦略」という。
皆さんも「なんでこんな商品が置いてあるのだろう？」と感じたことは多い筈だ。
このような事業モデルは大手企業しかできないと思われるかもわからないが、たとえ規模が小さな企業であっても、インターネット（仮想空間）上であれば、決して不可能ではない。現実にもともと街角の金物商店であった小売店が、ネット通販で店売りの時には実現できなかった品揃えを実現させて、実店舗時以上の売上高を記録している例もある。カテゴリーを絞れば（ニッチ）、中小零細企業でも日本一の品揃え店舗が実現できる。

このように分析は、経営を科学することができる。
経営をロジカル的に考えることで、売上改善できる可能性はずいぶん上がる。
何故ならば、このような経営をいままでして来なかったからだ。
同じことを繰り返していても結果は同じだ。前に進むためには、いままでやって来なかったことに取り組むしかない。

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